Wichtigste Tipps für die Gehaltsverhandlungen

Die Vorbereitung und das Gespräch

Zu einem sehr guten Arbeitsverhältnis und einer hervorragenden Arbeitsatmosphäre gehört auch ein für beide Seiten angemessenes Gehalt. Was als angemessen und für alle Beteiligten als akzeptabel gilt, muss natürlich erst verhandelt werden.

 

In der Regel wird der zukünftige Arbeitgeber eine größere Erfahrung bei Gehaltsverhandlungen aufweisen als der oder die Arbeitssuchende. Die Personalvermittlung Dresden möchte Ihnen hier einige Tipps für eine auch für Sie erfolgreiche Gehaltsverhandlung bei einer Neueinstellung geben.

Im Bewerbungsgespräch ist die Höhe des Arbeitslohnes eines von vielen Gegenständen der Verhandlung. Das Thema wird meist gegen Ende angesprochen, u.U. jedoch noch nicht während des ersten gemeinsamen Treffens. Nicht nur die eigentliche Höhe des Gehaltes ist von Bedeutung, sondern auch andere Vergünstigungen, Boni oder geldwerte Vorteile wie z.B. die Gewährung eines Firmenwagens, das sogenannte 13. Gehalt usw.

 

Die Gehaltsverhandlung besteht nicht nur aus dem Gespräch selbst, sondern ihr Erfolg hängt ganz wesentlich von ihrer Vorbereitung ab. Hierfür sollten Sie sich Zeit nehmen und auch vor einer ausführlichen Recherche nicht zurückschrecken.

Die Vorbereitung auf das Gespräch

Eines der Hauptziele des Vorstellungsgesprächs ist das Erreichen einer sogenannten Win-win-Situation: Beide Seiten, Arbeitgeber und Arbeitnehmer, müssen das Verhandlungsergebnis als persönlichen Gewinn begreifen. Das gilt ganz besonders für Gehaltsverhandlungen. Der Arbeitnehmer oder die Arbeitnehmerin muss seine/ihre Leistung als angemessen entlohnt empfinden, und der Arbeitgeber ebenfalls das Gefühl haben, für sein Unternehmen zu guten Konditionen eine Bereicherung „eingekauft“ zu haben.

 

Dabei ist es nicht immer einfach, über Geld zu sprechen. Meist nähert man sich dem Thema mit taktischem Kalkül, ohne dass man sich zu früh in Karten schauen lassen will. Im Gegensatz zu den meisten anderen Verhandlungssituationen sind Sie in einer Gehaltsverhandlung auf sich allein gestellt. Zudem vertreten Sie nun ausschließlich Ihre eigenen Interessen. Eine gute Vorbereitung für den/die Bewerberin ist im Vorfeld des Vorstellungsgesprächs daher unabdingbar. Wer bezüglich der üblichen Entlohnung für eine bestimmte Tätigkeit uninformiert in das Bewerbungsgespräch hineingeht, wird für sich kaum ein optimales Ergebnis erzielen können.

 

Alle Fakten, die Sie in die Argumentation einbringen, müssen auf festen Füßen stehen. Informieren Sie sich daher ausführlich über das Unternehmen. Je mehr Sie über dessen Hintergrund wissen, desto sicherer können Sie in die Verhandlung gehen. Welche Gehälter sind in der Branche üblich? Welche Tarifsysteme finden insbesondere in diesem Unternehmen Anwendung? Schauen Sie sich Tarifverträge an (z.B. über die Gewerkschaften in Erfahrung zu bringen). Bedenken Sie jedoch, dass an die Tarifverträge nicht jedes Unternehmen gebunden ist und sie daher besonders in den neuen Bundesländern oft nur als Orientierungshilfe dienen können. Machen Sie sich objektiv bewusst, was Ihre Leistung in dieser Region wert ist, denn die Höhe der Vergütung für eine bestimmte Tätigkeit ist mitunter starken regionalen Schwankungen unterworfen.

 

Schätzen Sie auch die finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens realistisch ein. Zu vermeiden ist, ein geringeres Gehalt zu fordern, als der Arbeitgeber vielleicht gezahlt hätte. Zu hohe Forderungen können die Einstellung hingegen verhindern. Die realistische Einschätzung der finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens hilft nicht nur, vorschnelle Entgegnungen des potentiellen neuen Arbeitgebers zu kontern, der mit dem Verweis auf die allgemeine Finanzlage eine Gehaltsforderung zu drücken versucht. Sie erweisen sich darüber hinaus als gut informiert und somit als ambitioniert.

 

Setzen Sie sich Verhandlungsziele. Was möchten Sie in diesem Job verdienen, und was ist Ihre Untergrenze? In welchen Bereichen können Sie kompromissbereit sein, wenn Ihnen beispielsweise andere Vergünstigungen und Leistungen angeboten werden? Bleiben Sie flexibel, aber machen Sie sich im Vorfeld klar, in welchem Rahmen. Sammeln Sie Argumente für Ihre Lohnvorstellungen und bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor. Setzen Sie Prioritäten und ordnen Sie Ihre Ziele nach Wichtigkeit.

 

Das Gespräch

Im eigentlichen Gespräch müssen Sie permanent Entscheidungen treffen und Optionen abwägen. Hören Sie gut zu und stellen Sie auch Fragen. Gehen Sie taktisch klug vor und achten Sie auf bestimmte Verhaltensweisen und Umgangsformen. Seien Sie vor allem nicht zu aggressiv, aber auch nicht zu schüchtern. Beginnen Sie mit den schwächeren Argumenten und steigern Sie sich. Das wichtigste Argument kommt zum Schluss.

 

Bei Bewerbungsgesprächen sollten Sie auf keinen Fall zuerst über das Gehalt sprechen, die Tätigkeit steht im Fokus. Warten Sie, bis der potentielle Arbeitgeber das Thema Geld anspricht. Meist werden die Gehaltsvorstellungen, zum Teil auch das bisherige Gehalt erfragt. Auf die Frage nach Ihrem bisherigen Gehalt sollten Sie ausweichend antworten und keine konkreten Zahlen nennen. Zum einen schwächt das Ihre Verhandlungsposition, zum anderen ist die Antwort auf diese Frage aus der Sicht Ihres bisherigen Arbeitgebers womöglich unzulässig. Der höfliche Verweis auf arbeitsvertraglich geregelte Schweigepflichten zeigt Ihrem Gesprächspartner, dass Sie loyal und vertrauenswürdig sind. Beziehen Sie sich stattdessen auf eine zuvor ermittelte Richtgröße.

 

Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber. Versuchen Sie, dessen Bedürfnisse und die an Sie gestellten Anforderungen einzuschätzen. Die Wertvorstellungen des Gesprächspartners zu erkennen hilft Ihnen in Ihrer Argumentation. Bleiben Sie stets kritisch und behalten Sie im Hinterkopf, dass am Verhandlungstisch oft geblendet wird. Zögern Sie die Nennung einer konkreten Summe hinaus und vermeiden Sie nach Möglichkeit, zuerst einen Betrag zu nennen. Stimmen Sie einem Angebot nicht vorschnell zu. Zugeständnisse erfordern immer eine Gegenleistung, was natürlich für beide Seiten gilt.

 

Ihr erstes Angebot sollte eher zum (realistisch eingeschätzten) Idealziel tendieren denn zu dem Betrag, den Sie sich als Untergrenze gesetzt haben. Sich „unter Wert“ zu verkaufen lässt Zweifel an der Qualität Ihrer Leistung aufkommen. Fragen Sie nach den Gründen, wenn es keine Einigung oder Kompromissbereitschaft gibt. Zeigen Sie nicht offen, dass Sie enttäuscht oder gar zornig sind. Wird Ihnen nach der Verhandlung schließlich ein Stellenangebot gemacht, entscheiden Sie sich schnell anhand Ihrer Vorüberlegungen zu Kompromiss- und Gehaltsgrenzen.